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國際貨運代理人考試經驗分享之報價技巧

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河北11选5网上购彩 www.gjlld.com   在跟客戶報價之前,你首先要對自己的產品及價位,主要目標市場及同行產品及報價情況比較了解。然后盡可能從多方面先了解客戶情況,這樣更有助于您有的放矢地報價。

  比方說,如果一個客人向你詢價,你要盡可能通過多渠道了解這個客人是哪個國家哪個城市的,是否屬于你們產品的目標市場,這個客人主要的產品經營范圍及銷售方式,是批發,零售還是郵購,是大客戶還是小的中間商,客戶的購買能力及誠意,客戶對產品的熟悉程度,不同地區客戶習慣等等,然后針對性地報價,即“個性報價”。

  1.如果是大客戶,客戶的購買力較強,你可適當將價格報高一點,反之偏低;

  2.如果客人對此產品和價格非常熟悉,建議采用“對比法”,突出自己產品的優點,同行的缺點。價格接近底價,從一開始就“逮”住客人;

  3.如果客人性格比較直爽,不喜歡跟你兜圈子討價還價的,你最好還是一開始就亮出自己的底牌,以免報出高價一下子把客人給嚇跑;

  4.如果客人對產品不是很熟悉,你多熱情地介紹該產品用途及優點,價格可報高一點;如果有些客人對價格特別敏感,每分每厘都要爭,而客人又看中了你的產品,你一定要有足夠的耐心,跟客人打一場“心理戰”。詢問或揣摩一下客人的目標價格,看看自己能給到的底價,比較一下差距,比如買方的目標價格是USD13,而你能承受的價格是USD14。你最好報USD15.還價時可分多步來走,比如先讓多一點USD0.5,讓客人看到希望,接著 USD0.25 、USD0.10、 USD0.15,千萬不可以一步到位,而應步步為營,讓客人慢慢嘗到甜頭,看到希望,但又要通過艱苦努力獲得,讓客人最后有一種贏了的感覺。為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。

  5.如果你在談判結束之前就全盤讓步,最后時刻你手中就沒有調動買方的法碼了。

  當然,產品價格的高低跟該產品的質量和供求關系等息息相關。如果你的產品質量相對更好,報價肯定要更高;如果你的產品在市場上供不應求,當然可以報更高的價;如果你的產品款式比較新穎,又是新產品,通常報價比成熟的產品要高些。

  既使同一種產品,在不同的階段,因受市場因素和配額等影響,報價也不盡相同,如石油,紡織品等。

  另外,報價的同時還應將交貨期、付款方式,訂單數量等主要交易條件一同攤出,即不要只限于價格一個問題,而應將其它條件作為互動??贍蕓突Ф越黃詵淺V厥?,本來你報的交期為35天,而客戶提出30天交貨,付款方式作D/P即期,在可行的情況下,你可以滿足客人的交期,但以付款方式為L/C即期作為交換條件。同樣,如果你報USD17.50/20‘,而客人堅持要USD17,你可說由于你的定貨量實在太小,我們很難滿足您的要求,但如果定貨量能達到一個大柜,我們會盡可能滿足您。

文章責編:zhangyuqiong  
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